Piu’ venditore o consulente?

Negli ultimi mesi mi sono trovato in situazioni diverse nei rapporti con i prospect…eh già perchè chi è in prima linea con il new biz anche le difinizioni sono fondamentali un prospect rimane tale finchè direttore mrktg non firma (parafrasando il mitico Vujadin Boskov).

 

Corteggiare per lungo tempo il Prospect appunto significa, proprio come se si trattasse di una bella donna, chiamarlo cercarlo innondarlo di case study coccolarlo andarlo a trovare fino a che non cede e te lo da…il brief intendo. Generalmente su prospect particolarmente affascinanti e dalle pretese complesse il brief presuppone il coinvolgimento di piu’ risorse all’interno dell’agenzia e in talune situazioni il new biz che tanto del suo tempo ha impiegato per convincerlo si trova a condividerne la gestione con altri. A volte puo’ succedere che la gestione del prospect passi di mano dal new biz ad un’altra figura interna che puo’ essere un project o altro.

Il momento fatidico in cui il prospect cede e si trasforma in Cliente puo’ quindi avvenire per mezzo di altra figura. Penso che in molte situazioni in cui siano coinvolte piu’ risorse e piu’ reparti in agenzia questa sia uno scenario abbastanza frequente e per ritornare al punto inziale il ruolo del new biz sia piu’ ascrivibile a quello del consulente o del promoter visto che altri termini al momneto non mi sovvengono.

Sono considerazioni così che mi vengono in questi giorni che ci separano dalla chiusura estiva…

Considerazioni

L’attività del new business developer è a mio avviso di duplice natura. Ad un piano piu’ diciamo “elevato” new business dovrebbe intendersi come tutta una serie di attività che si configurino come opportunità di business, non sempre quindi finalizzate ad una attività di vendita tout court ma piu’ assimilabile a quella di p.r. o di ampliamento e arricchimento del tessuto di relazioni sociali, in tal senso la linea di demarcazione fra new bus dev e p.r/relazioni esterne non è sempre netta.

Gli ambiti in cui ci si dovrebbe muovere sono sia quelli relativi ai network di conoscenze personali sia  quelli dei contatti professionali, ossia tutte quelle occasioni in cui è possibile annodare relazioni potenzialmente valide (convegni fiere road show presentazioni ecc ecc). Anche l’approcio e la tattica di “abbordaggio” o di aggancio deve essere assolutamente felpata e quasi distaccata. L’atteggiamento del venditore “duro e puro” poco si addice in situazioni dove normalmente gli interlocutori tendono a volare alto rispetto alla situazione contingente.

 

L’altra natura della attività di new business è piu’ finalizzata alla vendita e rispetto alla situazione precedente dovrebbe comportare un atteggiamento differente e di consegunenza tutta una serie di codici linguistici e comportamentali diversa. In questo caso gli amibiti e le situazioni che permettono tale attività sono piu’ diretti e immediati (dalle cosidette chiamate a freddo dopo aver individuato una serie di potenziali lead, al fornire risposta a coloro che aautonomamente hanno richiesto informazioni commerciali).

In questo caso il drive comportamentale che ci guida deve essere piu’ diretto e se vogliamo “aggressivo”.

Il punto fondamentale è capire se queste due attività o aspetti di una stessa attività debbano essere svolti da due distinte figure oppure il medesimo soggetto puo’ e deve avere la capacità di gestire entrambi gli aspetti modulando il proprio atteggiamento a seconda delle circostanze.

Bilancio di un anno di attività lavorativa

L’anno si sta per chiudere (inteso come anno lavorativo) con l’appropinquarsi delle ferie estive e come sempre si arriva alla fine piuttosto svuotati di energie e di idee…eh già perchè occuparsi di attività commerciali orientati allo sviluppo delle nuove opportunità di business è un bel lavoraccio. Oramai sono quasi 10 anni che mi occupo di questo in varie aziende specialmente del settore del “marketing digitale”.

A volte mi chiedo quante figure di questo genere piu’ o meno assimilabili ci siano in Italia. Sarebbe molto interessante incontrare qualcuno che come me è sempre in prima linea. Già perchè a volte mi sembra di essere come i fanti fucilieri della grande guerra…in pratica coloro che al fischio del comandante dovevano uscire dalle trincee ed andare all’assalto del nemico…quello che in gergo viene definita carne da macello! Bè non voglio essere così drastico ma alle volte mi sembra di andare un po’ all’arrembaggio salvo poi fermarmi a riflettere su quella che possa essere la miglior tattica.

Chi fà new business nel nostro settore ha quindi piu’ un atteggiamento da venditore d’assalto oppure di consulente visto e considerato che attualmente mi occupo di sviluppo new business per una agenzia di marketing digitale quindi piu’ lato “servizi” che vendita di un vero e proprio prodotto

Mi presento

Ciao a tutti

 

Sono Felix ma il mio nome completo è Felice. Ho deciso di aprire questo blog un po’ per curiosità e un po’ per capire come funziona. Gli argomenti? Bè quelli vorrei sceglierli di volta in volta…lavoro? Società? Sport….mah vediamo cosa mi ispira di piu’