Considerazioni

L’attività del new business developer è a mio avviso di duplice natura. Ad un piano piu’ diciamo “elevato” new business dovrebbe intendersi come tutta una serie di attività che si configurino come opportunità di business, non sempre quindi finalizzate ad una attività di vendita tout court ma piu’ assimilabile a quella di p.r. o di ampliamento e arricchimento del tessuto di relazioni sociali, in tal senso la linea di demarcazione fra new bus dev e p.r/relazioni esterne non è sempre netta.

Gli ambiti in cui ci si dovrebbe muovere sono sia quelli relativi ai network di conoscenze personali sia  quelli dei contatti professionali, ossia tutte quelle occasioni in cui è possibile annodare relazioni potenzialmente valide (convegni fiere road show presentazioni ecc ecc). Anche l’approcio e la tattica di “abbordaggio” o di aggancio deve essere assolutamente felpata e quasi distaccata. L’atteggiamento del venditore “duro e puro” poco si addice in situazioni dove normalmente gli interlocutori tendono a volare alto rispetto alla situazione contingente.

 

L’altra natura della attività di new business è piu’ finalizzata alla vendita e rispetto alla situazione precedente dovrebbe comportare un atteggiamento differente e di consegunenza tutta una serie di codici linguistici e comportamentali diversa. In questo caso gli amibiti e le situazioni che permettono tale attività sono piu’ diretti e immediati (dalle cosidette chiamate a freddo dopo aver individuato una serie di potenziali lead, al fornire risposta a coloro che aautonomamente hanno richiesto informazioni commerciali).

In questo caso il drive comportamentale che ci guida deve essere piu’ diretto e se vogliamo “aggressivo”.

Il punto fondamentale è capire se queste due attività o aspetti di una stessa attività debbano essere svolti da due distinte figure oppure il medesimo soggetto puo’ e deve avere la capacità di gestire entrambi gli aspetti modulando il proprio atteggiamento a seconda delle circostanze.