Piu’ venditore o consulente?
Luglio 30, 2008
Negli ultimi mesi mi sono trovato in situazioni diverse nei rapporti con i prospect…eh già perchè chi è in prima linea con il new biz anche le difinizioni sono fondamentali un prospect rimane tale finchè direttore mrktg non firma (parafrasando il mitico Vujadin Boskov).
Corteggiare per lungo tempo il Prospect appunto significa, proprio come se si trattasse di una bella donna, chiamarlo cercarlo innondarlo di case study coccolarlo andarlo a trovare fino a che non cede e te lo da…il brief intendo. Generalmente su prospect particolarmente affascinanti e dalle pretese complesse il brief presuppone il coinvolgimento di piu’ risorse all’interno dell’agenzia e in talune situazioni il new biz che tanto del suo tempo ha impiegato per convincerlo si trova a condividerne la gestione con altri. A volte puo’ succedere che la gestione del prospect passi di mano dal new biz ad un’altra figura interna che puo’ essere un project o altro.
Il momento fatidico in cui il prospect cede e si trasforma in Cliente puo’ quindi avvenire per mezzo di altra figura. Penso che in molte situazioni in cui siano coinvolte piu’ risorse e piu’ reparti in agenzia questa sia uno scenario abbastanza frequente e per ritornare al punto inziale il ruolo del new biz sia piu’ ascrivibile a quello del consulente o del promoter visto che altri termini al momneto non mi sovvengono.
Sono considerazioni così che mi vengono in questi giorni che ci separano dalla chiusura estiva…
