Case study

Occuparsi di attività di sviluppo business per una agenzia di pubblicità significa far leva fondamentalmente su pochi ma imprescindibili strumenti, e fra questi annovererei le case study.

Ovviamente parlando di new business si fa riferimento ai cosidetti prospect in quanto normalmente i Clienti già in portafoglio dovrebbero sapere cosa è in grado di offrire l’agenzia. Utilizzo volutamente il condizionale in quanto non sempre il Cliente che, poniamo, da anni si avvale di consulenze in ottica SEO sa che oltre a questo vi sono talmente tanti altri servizi e attività che potrebbero essere molto interessanti (in ambito creativo, di strategia media ecc), ma come si dice non c’è peggior sordo di chi, nonostante tu ci abbia provato in tutti i modi e a ragion veduta, non voglia sentire, oppure non abbia il tempo/voglia di capire in cosa tu possa fornire supporto in altri progetti oltre che per l’attività che stai già fornendo. Ma qui entriamo in un’altro campo che magari affrontero’ in un prossimo post (e che per inciso dovrebbe anche comprendere il punto di vista lato Cliente).

Come dicevo le case study (ed ovviamente i relativi Clienti quindi non pizza&fichi per intenderci) sono probabilmente uno degli strumenti di punta per poter convincere una azienda a lavorare con te. Certamente il dire chi siamo e che cosa sappiamo fare sono un conto, dimostralo dati alla mano è un’altro. Parlare di WOM UCG viral e tutto queste belle parole che oramai sono diventate da tempo “termini mainstream” anche per i “comunicatori” della prima ora è un conto far vedere che tu e la tua realtà queste belle cose le hai fatte in tempi non sospetti (già da un bel po’ di anni) è un’altro. Così quando hai davanti il tuo bel responsabile marketing sei prodigo di dati, esempi KPI ROI (e chi piu’ acronimi ha piu’ ne metta) ben evidenziati in una  ppt tutta bella animata, alla fin fine ti chiede se puoi lascirgli tali dati. Che fare a questo punto. Lasciarli così almeno ci medita sopra il venerdì pomeriggio prima di partire per il week-end così da dire quanto sono bravi questi ragazzi, oppure invece salutarci con la promessa di risentirci alla prossima, ma la case non te la lascio (magari ti rimando al sito dell’agenzia o ti lascio una case monca e priva delle parti succose piu’ interessanti) perchè poi tui la giri alle tue agenzie con le quali collabori da anni  e che tuttosommato vedere cosa fanno quelli della concorrenza non fa mai schifo?

Personalmente sono del parere che sarebbe opportuno non lasciare mai nulla di “sensibile” o se proprio si deve, prendere il suddetto ppt e ridurlo allo stretto essenziale, anche se devo ammettere che in effetti anche la case study piu’ dettagliata che cada nelle mani del “nemico” non possa poi  costituire una situazione troppo pericolosa.  I singoli progetti sono tarati sugli specifici obiettivi che i Clienti di volta in volta ti comunciano (tramite brief) e difficilmente possono essere riutilizzati paro paro da un concorrente specialmente se stiamo parlando di progetti datati (infatti in uno dei post precedenti ho embeddato una bella case study di viral ben datata ma sempre interessante in cui l’unica cosa che ho tolto sono dei dati sensibili a tutela della privacy). Sintetizzando capisci al volo se chi hai di fronte vuole solo “investigare” su di te (per usare un eufemismo) oppure ha intenzioni serie di business

La cosa divertente a conclusione di questo post è quella che a volte in passato qualcuno che pensava di fare il furbo ha millantato incarichi e future attività solo per poter avere nelle proprie mani i preziosi dati che gli erano stati mostrati in presentazione…

Troppo in anticipo

Il mio post odierno è ispirato ad un evento verificatosi di recente e cha riguarda un mio vecchio prospect. A dire il vero cio’ che brevemente descrivero’ potrebbe non deporre a mio favore come tempismo sul new business ma del resto anche i migliori ognitanto sbagliano .

Un importante brand del settore fashion&accessori ha ideato una attività di comunicazione con una forte implicazione cosidetta di web 2.0 (social-network maketing, brand engagement, UGC e via discorrendo tanto per non abusare troppo di termini che oggi sono un po’ sulla bocca di tutti e ripetuti come un mantra). Non voglio svelare in questo blog chi è questo brand, ma ci potete arrivare con facilità.

Come detto questo prospect fu visitato un bel po’ di tempo addietro (due anni e mezzo o forse piu’) e con grande entusisamo da parte nostra (era la prima volta che avevamo l’opportunità di incontrare un prospect nel settore fashion) fummo prodighi nel presentare la nostra esperienza nel settore dei nuovi media presentando case study che per stile e obiettivi  erano (e sono tutt’ora) estremamente in target ed in linea con i cosidetti codici comunicativi/valori di riferimento propri dell’azienda nelle loro attività di comunicazione verso i suoi consumatori.

Ma come detto forse i tempi non erano ancora maturi e la potenza dei social network era ancora al di là da venire almeno in Italia (così come il web 2.0 ed il viral…a proposito da questo link se vi va potete scaricarvi una attività di viral puro della “prima ora”: case study viral marketing .Vi consiglio tasto dx e scarica ed in un paio di minuti ve la leggete con calma). E’ una situazione che si puo’ verificare frequentemente quella di essere in anticipo sui tempi. In questo caso ancor di piu’ conoscendo la particolare situazione del settore di riferimento (fashion) riguardo ai nuovi media. La cosa pero’ non puo’ che far piacere perchè l’importante è che il settore del fashion si muova sul digitale e consideri questo canale proprio per le sue caratteristiche intrinseche.

In quanto a me cerchero’ di non essere troppo dispersivo e stare come si dice “sul collo” ai potenziali Clienti ma il lavoro è tanto ed inevitabilmente qualchecosa si perde per strada

Rimediero’

Ma dov’è sto 10% del fatturato sul digitale?

Durante lo Iab dello scorso novembre 2007 questa era la % che un po’ tutti sparavano per indicare il fatturato che sarebbe stato allocato sull’online rispetto al totale del budget di comunicazione dalle aziende…mah io ho i miei dubbi.

Ma cosa state aspettando…a prendere in considerazione il marketing digitale in maniera seria e strategica? E’ una domanda che mi pongo fra me e me ma vorrei gridarlo in faccia ai Clienti e prospect che mi capita di visitare. Mi rifaccio a questo post significativo http://www.marketingroutes.com/2008/07/24/internet-e-la-crisi/ che mi ha fatto pensare ma anche diciamo così confortato in un certo senso.

Da un punto di vista strutturale direi che è proprio in questi momenti di panico generalizzato che le aziende devono convincersi ad esplorare nuove vie senza paura e con inventiva e creatività. La crisi c’è è percepita e francamente che cio’ implichi un calo degli investimenti in comunicazione dei big spender dell’alta finanza (creativa) come Lehman Bros e Merrill Lynch mi puo’ toccare relativamente ( a meno che non sia un account per Time o WsJ).

Ovviamente le ripercussioni sui consumi a medio termine mi danno da pensare, calo dei consumi  ecc ecc,significa che le aziende non smuovono i budget. Ed è proprio in questi momenti di buriana che si dovrebbe  iniziare a pensare in positivo. I media tradizionali sono in crisi o comunque le loro audience si fossilizzano su certe fasce d’età, i costi per pianificarli non pare seguano tali tendenze mentre sul versante dei nuovi media si aprono numerose opportunità con costi e barriere d’accesso (e questo dovrebbe interessare le cosidette Pmi) non elevate.

Oltre agli aspetti economici si dovrebbe tener conto che i frritori dei media digitali aumentano in quasi tutte le fasce d’eta specialmente e non solo fra quelle piu’ giovani. Ho avuto modo di entrare in contatto con talune realtà che per caratteristiche di prodotto e di target dovrebbero puntare decisamente anche sul digitale perchè non stiamo a girarci troppo attorno ma il tuo target (che magari ti guarda anche la DeFilippi in tv) lo becchi anche li nei social network et similia, lo colpisci online dove oramai passano una gran parte del loro tempo sootratto in parte anche ai media piu’ tradizionali.

Mi domando se sia un problema generazionale/culturale. Dobbiamo aspettare che i cosidetti giovani si facciano largo all’interno delle aziende, oppure che il ” figlio del padrone della ditta” nel caso delle Pmi prenda il posto del padre e decida di investire sul marketing digitale in maniera seria e strategica lasciando magari perdere “l’amico di mio figlio che tanto mi fa il sito con 500 €”? La cosa sconfortante è che anche aziende di un certo prestigio hanno per certi versi applicato la stessa logica…

“chiamate a prospect cosa sono”…Parte II^

Riprendo il discorso dalla prima puntata partendo dal “permetta”. Giusto ieri mi sono trovato in una situazione per certi versi assimilabile. Dalla scorsa settimana s’è deciso di intensificare le attività di new business puro in agenzia coinvolgendo altre “risorse” e per meglio distribuire le chiamate si è deciso di puntare su aziende (nella fattispecie il settore alimentare per quanto mi riguarda) di seconda fascia diciamo così, tanto per intenderci quelle aziende che investono in pubblicità sulle reti televisive locali giusto per dare un’idea.

La situazione che mi si è palesata è stata la classica in cui ho contattato il numero centrale e in mancanza di un nominativo richiedere di parlare con il responsabile comunicazione.  In tali tipi di aziende spesso chi si occupa di comunicazione accentra spesso anche altre responsabilità (i.e. direttore commerciale) per cui già partiamo in una situazione di handicap, difficilemente ti verrà concesso l’onore di poter conferire con chi stai cercando; quindi il cerbero in questione o miss-permetta (in realtà ieri ho chiamato una azienda della provincia di Milano per cui la fatidica parola non “usa”) ti chiede di inviare materiale di presentazione ad un indirizzo mail (per fortuna non ti chiedono piu’ di mandare un fax…altra cosa che eufemisticamente parlando mi fa venire il nervoso) che il piu’ delle volte è marketing@nomeazienda.it., in pratica l’anticamera del cestino.

Questo scenario deve fare riflettere chi si occupa di comunicazione specialmente di comunicazione innovativa sui media digitali. La sensazione corrente confermata anche dai responsabili e dirigenti di grosse realtà internazionali (McCann, Microsoft Italia ecc.) è che per l’immediato futuro si dovrà puntare sulle PMI, vero e proprio bacino pressochè inesplorato. Aziende in cui la comunicazione viene spesso associata ai mezzi tradizionali magari con una forte impronta localistica e dove lo sviluppo di una coscienza e di una professionalità è in certi casi agli albori. Su questo settore c’è un gran daffare specialmente sul settore dei nuovi mezzi digitali. Va da se che quanto esposto in maniera semiseria piu’ sopra e nel post precedente debba far riflettere. Non possiamo far passare il concetto che per le PMI il solo modo per fare comunicazione innovativa sia quello di avere le proprie adwords su Google e chi s’è visto s’è visto…bisogna evangelizzare mostrare le case study di successo con dati alla mano spiegare e coinvolgere con nuove idee queste aziende senza aspettare il ricambio generazionale ai vertici di queste per sperare in un cambio di direzione.

“chiamate a prospect cosa sono”…

Ciao a tutti (a quei pochi che magari piu’ o meno casualmente capitano su questo blog)

 

Il titolo di questo post riprende esattamente un elemento che ho scovato nelle statistiche di accesso al mio blog e che mi indicano che ho ricevuto visite provenienti da motori di ricerca tra cui una che rappresenta il titolo del post odierno.

Trattandosi di search engine marketing e cioè una delle attività e servizi di cui mi occupo con la mia azienda (per chi non lo sapesse vabbè facciamo un po’ di markketing www.e3online.it) la cosa mi ha colpito direi abbastanza favorevolmente. Il fatto che Google mi apporti “linfa” vitale mi fa piacere e che in effetti sti blog vengono indicizzati e spiderizzati con una certa frequenza.

Torniamo nello specifico al quesito che l’anonimo visitatore ha posto a Google cioè il cosa significhi una  chiamata ad un prospect…bè innanzitutto come specifico piu’ sotto in un post precedente, è un lavoro sporco ma che qualcuno deve fare. Il prospect innanzitutto (almeno secondo la mia esperienza) è in realtà un potenziale Cliente che in realtà ancora deve essere contattato. Generalmente viene individuato secondo una strategia specifica individuando precedentemente un area di mercato/un target su cui vogliamo agire.

In una riunione recente abbiamo deciso di aumentare la attività di new biz dividendoci delle aree. A me fra le altre è toccata in sorte quella dell’abbigliamento…e visto che fra quattro mesi ci sarà il Natale l’inverno ecc ecc ecc le solite menate, dovro’ smazzarmi tutte le aziende che producono abbigliamento e attrezzature per gli sport invernali. Individuare  le aziende e in mancanza di contatti pregressi (e qui entra in ballo l’attività di p.r./le conoscenze dirette/le richieste che arrivano direttamente in agenzia/le segnalazioni di altri Clienti….insomma tutta un’altra storia mooolto piu’ comoda) alzare il ditino e comporre il numero di telefono. 

Prima di muovere le dita ed una volta individuato il prospect sarebbe bene informarsi su chi vogliamo contattare…il direttore marketing? il responsabile comunicazione? il “padrone della ditta” (qui andiamo a naso…non mi riferisco a Procter&Gamble…), il responsabile web marketing?

E qui cari amici ci troviamo spesso di fronte alla prima difficoltà. Spesso accade che i numeri di cui entriamo in possesso siano quelli del centralino. Tralasciando le segreterie telefoniche a messaggio preregistrato che mi fanno venire un discreto nervoso…sovente capita di trovarci di fronte al centralinista in carne ed ossa. Nelle aziende di grosse dimensioni la centralinista (che in genere risponde al numero aziendale che termina nel 99% dei casi con la doppi cifra …..11) ti smista all’interno richiesto. Ma non vi illudete anche in questo caso (dicimo un buon 70%) è la segretaria di direzione vero cerbero fedele alla causa che si pone fra te e l’agognato responsabile marketing.

Qui ci sarebbe da scrivere una casistica che vorrei catalogare sotto il titolo di “Permetta” che è la classica frase con cui il cerbero-fedeleallacausa ti mette in attesa (permetta me lo sono sempre sentito dire quando ero uso chiamare le aziende del triveneto vera colonna portante dell’imprenditoria italica sia di quelle diciamo a forte impronta familistica per cui il target era il padrone della ditta sia di quelle diciamo così un po’ piu ‘ “staffate”)….

Vabbè per oggi è abbastanza. Nelle prossime puntate il seguito di questo argomento “spinoso”. PERMETTA!