Google news e la fine della carta stampata

Ho appena finito di leggere questo articolo (il link è di Dagospia):

http://www.dagospia.com/rubrica-2/media_e_tv/articolo-5139.htm

Non mi voglio soffermare sulle dichiarazioni autorevoli di Murdoch legittimo sostenitore di un modello di business che preveda una fee per accedere ai contenuti editoriali . Quello che mi colpisce nell’articolo della Stampa è lo scenario che decrive il giornalista quasi a contrapporre la crisi dell’editoria tradizionale a Google ed internet in generale. Non voglio perorare la causa  di Big G. (che non ha certo bisogno del sottoscritto) ma in questo caso l’articolo è a mio avviso fuorviante. Mischia e assembla situazioni molto differenti.

La decisione di consentire la lettura del Corriere online  (ad esempio) facendo pagare all’utente una fee mensile/giornaliera e la cosidetta cannibalizzazione da parte di Google e della rete in genere  delle risorse pubblicitarie sono aspetti diversi. Il pezzo che riporto nel virgolettato a mio avviso lo dimostra

“Da anni, limitandosi a citare la fonte come prevedono le leggi, migliaia di siti come Google news o Drudge Report alimentano gratis le loro pagine web con articoli scritti per i quotidiani di carta da giornalisti retribuiti dagli editori per i quali lavorano”

Già definire le serp di Google News come pagine in senso stretto mi sembra fuorviante per il lettore medio (lettore medio della strada che legge questo articolo sul caro vecchi quotidiano preso in edicola).  Il giornalista non si sofferma sulla sottile differenza tecnica esistente fra una pagina di un quotidiano web e una pagina di risultati di ricerca che fanno da collettore di traffico sulle pagine di destinazione.

Anche su questo virgolettato ho qualche peplessità

“«minaccia priva di morale, che non crea nulla e raccoglie grandi quantità di pubblicità alle spalle del lavoro degli altri». “

Sempre secondo la logica dell’articolista sembrerebbe che Google rubi letteralemente la pubblicità e i conseguenti ricavi agli editori. Magari mi sono perso dei pezzi pero’ non è specificato che molti editori scelgano di loro spontanea volontà di aderire al network di Google Adsense per la gestione degli spazi invenduti capitalizzando così traffico che altrimenti non sarebbe monetizzato, che poi le % su ogni clic siano sbilanciate in favore del motore di ricerca questo è un’altro paio di maniche. In tal senso l’articolista avrebbe dovuto fare riferimento al recente accordo per la creazione di un consorzio che vede Rcs e Manzoni (piu’ altri editori) gestire in autonomia gli spazi che prima erano gestiti tramite il network di Google. Tentativo non so bene se riuscito o meno di tenere fuori Google dalle revenues pubblicitarie non gestite dalle rispettive concessionarie.

Alla stessa stregua anche Dagospia dovrebbe essere considerato un parassita di contenuti editoriali con l’aggravante che l’intero articolo in questo caso della Stampa è leggibile interamente su Dagospia.com con tutto cio’ che ne consegue a livello di traffico e utenti unici.

Credo che il problema sia molto complesso e non riguardi solo i quotidiani ma anche tutti gli editori e i produttori di contenuti. Questi dovranno di volta in volta scendere comunque ad accordi con i principali player della rete (Da Google a Youtube e via discorrendo). L’aspetto che pero’ mi colpisce è leggere come vengano trattate queste tematiche da parte della stampa in maniera parziale quando invece gli aspetti coinvolti sono molteplici e difficilmente riconducibili a schemi ed interpretazioni tradizionali

Google e Pagine gialle

Mi sono domandato in questi due giorni in cui la notizia è stata resa pubblica a chi giovi maggiormente questo accordo (sintetizzando: Pagine Gialle viene accreditato da Google come rivenditore ufficiale integrando il sistema adwords all’interno di PGClick che presumo sia una sorta di suite che consenta ai numerosi clienti e pmi di PG di gestire in autonomia attività di web marketing).

Lato Pagine Gialle: Seat grazie all”imponente database di aziende ha come strategia quella di ergersi a Web Agency totale fornendo a queste aziende (la maggior parte di esse le cosidette Pmi) un servizio di marketing online a 360 gradi. Ed è proprio notizia di oggi venerdì 27 marzo la nuova campagna di Seat pagine Gialle che ha come obiettivo la comunicazione di questo servizio. L’accordo con Google come rivenditore ufficiale dovrebbe fornire proprio l’endorsement in tal senso.

Lato Google: con questo accordo hanno trovato una rete vendita cappilare sul territorio che proponga i suoi servizi di kw adv in maniera diretta. Rete vendita totalmente a carico di Seat Pagine Gialle. In seconda battuta Google ha accesso diretto allo sterminato database Clienti Seat…ma del resto il loro motto è Don’t be evil.

Mi pongo una domanda da semplice commerciale. Oltre all’endorsement di cui  PG  beneficerà, da questo accordo è prevista anche una sorta di revenues  sharing sul traffico-clic generati tramite l’imponente rete di vendita? Banalmente se la mia rete di venditori vende un prodotto di un mio partner quanto meno un’accordo commerciale che sottenda il tutto dovrebbe essere formulato (i.e. una percentuale sul totale del fatturato generato su Clienti che, benchè adwords sia un sistema open e utilizzabile da tutti, molto difficilmente si attiverebbero autonomamente).

 

P.S.

Ma la parte di campagna a sostegno di Paginegialle come partner web che verrà pianificata su Internet sarà gestita anche quella  da TBWA/Italia oppure se ne occuperà proprio lo staff web di PG?

Osservatorio Multicanalita’

Scrivo un breve post in merito all’evento organizzato come sempre molto bene dal MIP in merito alla multicanalità. Interventi dei relatori brevi precisi ed interessanti come sempre. Dati interessanti sull’analisi del fruitore dei mezzi di comunicazione la sua clusterizzazione in rapporto all’utilizzo dei vari canali e media e una analisi del livello di consapevolezza delle aziende sull’importanza della multicanalità. Ovvia focalizzazione sul cosidetto  consumatore reloaded. in estrema sintesi il consumatore che utilizza nelle sue decisioni d’acquisto un mix di canali d’informazione laddove i media digitali sono la parte preponderante. Utilizza l’online sia come risorsa informativa che come canale d’acquisto ed ha  ,tanto per usare un  neologismo da markettaro iniziato , un atteggiamento da prosumer. Tale consumatore è dato in costante crescita (circa 7,5 mil di consumatori reloaded stimati).  Piu’ interessante da un punto di vista personale l’analisi strategica che ha presentato Giuliano Noci sull’approccio delle aziende italiane e la cosidetta multicanalità. Mettendo in relazione la variabile “livello di consapevolezza della potenzialità di una strategia multicanale” con quella “livello di integrazione tra canali differenti”  i raggruppamenti che ne scaturiscono sono i seguenti:

MIOPI

Imprese fortemente legate all’utilizzo di leve di marketing tradizionali. Non conoscono le potenzialità dei nuovi strumenti e sono convinte che la maggior parte dei loro clienti non abbia un approccio multicanale. Magari preferiscono il classico prime time sponsorizzando il festival di Sanremo… (questa è una mia considerazione ) seppur avendo magari in passato provato a piluccare i nuovi media così tanto per vedere e con budget residuali e risibili. Forse non si rendono conto che a poco a poco il ricambio generazionale potrebbero spiazzarli.

YES WE CAN

All’estremo opposto abbiamo quelle aziende che fanno della multicanalità la loro strategia, realtà che secondo la ricerca sono poco piu’ che delle rarità nel panorama italiano. Aziende che per forza di cosa sono strutturate con competenze specifiche e fortemente integrate.

VORREI MA NON POSSO

Aziende con un potenziale approccio alla multicanalità grazie a pochi manager coraggiosi e che hanno voglia di rischiare ma che non trovano sponda favorevoli all’interno dell’organizzazione. Tipico caso di aziende votate a logiche di comunicazione tradizionale, e che sottostimano la potenzialità dei nuovi mezzi e canali di contatto con il proprio target. Probabilmente sono queste le aziende su cui ci si debba concentrare in un’opera di evangelizzazione. Secondo la mia esperienza in tali aziende l’esigenza di sviluppare tali strategie nasce e si radica solo dopo tutta una serie di iniziative “tattiche” oltre che dal rendersi conto dell’obsolescenza di determinati canali (oltre che del proprio target di riferimento).

 

VORREI MA NON RIESCO

Aziende che pur adottando una strategia multicanale (tipicamente realtà che lato vendita/rapporto con il Cliente affiancano per così dire on e off line) non riescono a coordinarsi internamente oppure il concetto di multicanalità nel rapporto con i loro clienti è solamente parziale. Realtà aziendali comunque già su una buona strada.

Inultile dire che nella mia esperienza sul campo abbondavano i casi di aziende cosidette miopi (almeno fino ad un paio d’anni fa), il panorama e lo scenario attuale si configura piu’ come una mix fra la terza e la quarta categoria per cui posso dire di nutrire una certa fiducia nel futuro. Fiducia che nasce anche dall’auspicio che in uno scenario come l’attuale che vede l’intersecarsi di alcuni macrofenomeni (crisi finanziaria, mutamenti lato consumo dei media tanto per citarne alcuni) si rafforzi l’esigenza a focalizzare maggiormente su quei mezzi che consentano fin da subito una misurazione immediata dei risultati con una relativa dispersione del target.

Una nota a margine dell’incontro di ieri è stata l’assenza fra i relatori di un rappresentante di IAB. Dato per assodato che nel concetto di multicanalità il digitale risalta per forza di cose sarebbe stato a mio avviso interessante un loro intervento.

Last but not least i dati sul peso dell’online sul totale degli investimenti media (dati Nielsen MR Gennaio-Ottobre 08 ) mi sono sembrati piu’ realistici delle doppie cifre (tanto per intenderci) che circolano quando ce la cantiamo e ce la suoniamo fra di noi.

Case study

Occuparsi di attività di sviluppo business per una agenzia di pubblicità significa far leva fondamentalmente su pochi ma imprescindibili strumenti, e fra questi annovererei le case study.

Ovviamente parlando di new business si fa riferimento ai cosidetti prospect in quanto normalmente i Clienti già in portafoglio dovrebbero sapere cosa è in grado di offrire l’agenzia. Utilizzo volutamente il condizionale in quanto non sempre il Cliente che, poniamo, da anni si avvale di consulenze in ottica SEO sa che oltre a questo vi sono talmente tanti altri servizi e attività che potrebbero essere molto interessanti (in ambito creativo, di strategia media ecc), ma come si dice non c’è peggior sordo di chi, nonostante tu ci abbia provato in tutti i modi e a ragion veduta, non voglia sentire, oppure non abbia il tempo/voglia di capire in cosa tu possa fornire supporto in altri progetti oltre che per l’attività che stai già fornendo. Ma qui entriamo in un’altro campo che magari affrontero’ in un prossimo post (e che per inciso dovrebbe anche comprendere il punto di vista lato Cliente).

Come dicevo le case study (ed ovviamente i relativi Clienti quindi non pizza&fichi per intenderci) sono probabilmente uno degli strumenti di punta per poter convincere una azienda a lavorare con te. Certamente il dire chi siamo e che cosa sappiamo fare sono un conto, dimostralo dati alla mano è un’altro. Parlare di WOM UCG viral e tutto queste belle parole che oramai sono diventate da tempo “termini mainstream” anche per i “comunicatori” della prima ora è un conto far vedere che tu e la tua realtà queste belle cose le hai fatte in tempi non sospetti (già da un bel po’ di anni) è un’altro. Così quando hai davanti il tuo bel responsabile marketing sei prodigo di dati, esempi KPI ROI (e chi piu’ acronimi ha piu’ ne metta) ben evidenziati in una  ppt tutta bella animata, alla fin fine ti chiede se puoi lascirgli tali dati. Che fare a questo punto. Lasciarli così almeno ci medita sopra il venerdì pomeriggio prima di partire per il week-end così da dire quanto sono bravi questi ragazzi, oppure invece salutarci con la promessa di risentirci alla prossima, ma la case non te la lascio (magari ti rimando al sito dell’agenzia o ti lascio una case monca e priva delle parti succose piu’ interessanti) perchè poi tui la giri alle tue agenzie con le quali collabori da anni  e che tuttosommato vedere cosa fanno quelli della concorrenza non fa mai schifo?

Personalmente sono del parere che sarebbe opportuno non lasciare mai nulla di “sensibile” o se proprio si deve, prendere il suddetto ppt e ridurlo allo stretto essenziale, anche se devo ammettere che in effetti anche la case study piu’ dettagliata che cada nelle mani del “nemico” non possa poi  costituire una situazione troppo pericolosa.  I singoli progetti sono tarati sugli specifici obiettivi che i Clienti di volta in volta ti comunciano (tramite brief) e difficilmente possono essere riutilizzati paro paro da un concorrente specialmente se stiamo parlando di progetti datati (infatti in uno dei post precedenti ho embeddato una bella case study di viral ben datata ma sempre interessante in cui l’unica cosa che ho tolto sono dei dati sensibili a tutela della privacy). Sintetizzando capisci al volo se chi hai di fronte vuole solo “investigare” su di te (per usare un eufemismo) oppure ha intenzioni serie di business

La cosa divertente a conclusione di questo post è quella che a volte in passato qualcuno che pensava di fare il furbo ha millantato incarichi e future attività solo per poter avere nelle proprie mani i preziosi dati che gli erano stati mostrati in presentazione…

Voler rischiare

Ieri discutendo con uno dei miei colleghi sul mercato dell’adv digitale  facevamo una riflessione sullo scenario dal lato delle aziende investitrici. Il tutto è nato  ripercorrendo quella che è stata una nostra attività di comunicazione relativamente recente realizzata  per conto di un Cliente del settore Luxury (in parte il post odierno si puo’ ricollegare al mio ultimo su Fashion e media digitali).

Per il Cliente in questione avevamo realizzato una comunicazione che rispettasse le linee guida del brief  che ci era stato comunicato. Bisogna premettere che le idee che si propongono ai Clienti sono quanto piu’ brillanti quanto piu’ i brief siano chiari e bisogna ammettere che quello che ci fu consegnato fu un brief stringato ma molto preciso: obiettivi target stili e modalità di comunicazione tempistica e…budget. Un brief da 10 e lode.

Come conseguenza furono presentate dal nostro direttore creativo (che devo ammettere si espresse ad alti livelli) 5 idee alcune delle quali veramente toste e molto all’avanguardia (una in particolare era un mix on/off line con forte impronta di teaser e guerrilla marketing). Particolarmente brillanti furono le idee in quanto l’oggetto della comunicazione  non era in totale sintonia con l’online…quasi un ossimoro si potrebbe dire.

Il Cliente opto’ per la piu’ sicura. Senza scendere nei particolari diciamo che essendo la prima volta che si cimentavano almeno in Italia sull’online  diede precedenza ad una idea creativa e quindi ad una struttura di comunicazione che era già stata adottata in passato per altri Clienti da parte dell’agenzia.

Il risultato finale fu assolutamente positivo in termini di risultati. Alcuni dei quali eccedettero le aspettative in quanto venne stimolato anche un effetto virale a sostegno dell’iniziativa (vabbè era un concorso tanto per rimanere sui generis).

Tornando all’immediato ci si domandava il perchè a seguito dei risultati non si sia data continuità all’utilizzo di Internet in maniera strategica, continuando almeno nelle ultime attività di comunicazione dare precedenza a mezzi che francamente in relazione al target a cui ci si dovrebbe rivolgere non mi sembrano essere propriamente i piu’ idonei…le pensiline dell’atm francamente mi sembrano piu’ in linea con altri tipi di servizi/prodotti che a quelli di alta gamma o per lo meno non escludiamo l’esterna ma affianchiamola ad altri canali (senza dover tirare in ballo analisi sociodemografiche sull’utenza dell’atm e delle pensiline delle fermate).

La mia idea è che spesso si ha paura e timore dei nuovi media specialmente se l’implementazione di una attività su Internet presupponga tutta una serie di competenze e criticità che facilmente possono mandare in fumo il progetto. Ma dal momento che i risultati si sono avuti mi sarei aspettato che a fianco dei media e canali tradizionali anche l’online avrebbe avuto il suo spazio. In questo caso il rischio da primo impatto era già stato superato dal test iniziale indi per cui tendo a pensare che spesso si scelga di proseguire sui tracciati conosciuti anche perchè probabilmente sono quelli che danno meno “sbattimenti” soprattutto una volta che la campagna è partita.

Troppo in anticipo

Il mio post odierno è ispirato ad un evento verificatosi di recente e cha riguarda un mio vecchio prospect. A dire il vero cio’ che brevemente descrivero’ potrebbe non deporre a mio favore come tempismo sul new business ma del resto anche i migliori ognitanto sbagliano .

Un importante brand del settore fashion&accessori ha ideato una attività di comunicazione con una forte implicazione cosidetta di web 2.0 (social-network maketing, brand engagement, UGC e via discorrendo tanto per non abusare troppo di termini che oggi sono un po’ sulla bocca di tutti e ripetuti come un mantra). Non voglio svelare in questo blog chi è questo brand, ma ci potete arrivare con facilità.

Come detto questo prospect fu visitato un bel po’ di tempo addietro (due anni e mezzo o forse piu’) e con grande entusisamo da parte nostra (era la prima volta che avevamo l’opportunità di incontrare un prospect nel settore fashion) fummo prodighi nel presentare la nostra esperienza nel settore dei nuovi media presentando case study che per stile e obiettivi  erano (e sono tutt’ora) estremamente in target ed in linea con i cosidetti codici comunicativi/valori di riferimento propri dell’azienda nelle loro attività di comunicazione verso i suoi consumatori.

Ma come detto forse i tempi non erano ancora maturi e la potenza dei social network era ancora al di là da venire almeno in Italia (così come il web 2.0 ed il viral…a proposito da questo link se vi va potete scaricarvi una attività di viral puro della “prima ora”: case study viral marketing .Vi consiglio tasto dx e scarica ed in un paio di minuti ve la leggete con calma). E’ una situazione che si puo’ verificare frequentemente quella di essere in anticipo sui tempi. In questo caso ancor di piu’ conoscendo la particolare situazione del settore di riferimento (fashion) riguardo ai nuovi media. La cosa pero’ non puo’ che far piacere perchè l’importante è che il settore del fashion si muova sul digitale e consideri questo canale proprio per le sue caratteristiche intrinseche.

In quanto a me cerchero’ di non essere troppo dispersivo e stare come si dice “sul collo” ai potenziali Clienti ma il lavoro è tanto ed inevitabilmente qualchecosa si perde per strada

Rimediero’

“chiamate a prospect cosa sono”…

Ciao a tutti (a quei pochi che magari piu’ o meno casualmente capitano su questo blog)

 

Il titolo di questo post riprende esattamente un elemento che ho scovato nelle statistiche di accesso al mio blog e che mi indicano che ho ricevuto visite provenienti da motori di ricerca tra cui una che rappresenta il titolo del post odierno.

Trattandosi di search engine marketing e cioè una delle attività e servizi di cui mi occupo con la mia azienda (per chi non lo sapesse vabbè facciamo un po’ di markketing www.e3online.it) la cosa mi ha colpito direi abbastanza favorevolmente. Il fatto che Google mi apporti “linfa” vitale mi fa piacere e che in effetti sti blog vengono indicizzati e spiderizzati con una certa frequenza.

Torniamo nello specifico al quesito che l’anonimo visitatore ha posto a Google cioè il cosa significhi una  chiamata ad un prospect…bè innanzitutto come specifico piu’ sotto in un post precedente, è un lavoro sporco ma che qualcuno deve fare. Il prospect innanzitutto (almeno secondo la mia esperienza) è in realtà un potenziale Cliente che in realtà ancora deve essere contattato. Generalmente viene individuato secondo una strategia specifica individuando precedentemente un area di mercato/un target su cui vogliamo agire.

In una riunione recente abbiamo deciso di aumentare la attività di new biz dividendoci delle aree. A me fra le altre è toccata in sorte quella dell’abbigliamento…e visto che fra quattro mesi ci sarà il Natale l’inverno ecc ecc ecc le solite menate, dovro’ smazzarmi tutte le aziende che producono abbigliamento e attrezzature per gli sport invernali. Individuare  le aziende e in mancanza di contatti pregressi (e qui entra in ballo l’attività di p.r./le conoscenze dirette/le richieste che arrivano direttamente in agenzia/le segnalazioni di altri Clienti….insomma tutta un’altra storia mooolto piu’ comoda) alzare il ditino e comporre il numero di telefono. 

Prima di muovere le dita ed una volta individuato il prospect sarebbe bene informarsi su chi vogliamo contattare…il direttore marketing? il responsabile comunicazione? il “padrone della ditta” (qui andiamo a naso…non mi riferisco a Procter&Gamble…), il responsabile web marketing?

E qui cari amici ci troviamo spesso di fronte alla prima difficoltà. Spesso accade che i numeri di cui entriamo in possesso siano quelli del centralino. Tralasciando le segreterie telefoniche a messaggio preregistrato che mi fanno venire un discreto nervoso…sovente capita di trovarci di fronte al centralinista in carne ed ossa. Nelle aziende di grosse dimensioni la centralinista (che in genere risponde al numero aziendale che termina nel 99% dei casi con la doppi cifra …..11) ti smista all’interno richiesto. Ma non vi illudete anche in questo caso (dicimo un buon 70%) è la segretaria di direzione vero cerbero fedele alla causa che si pone fra te e l’agognato responsabile marketing.

Qui ci sarebbe da scrivere una casistica che vorrei catalogare sotto il titolo di “Permetta” che è la classica frase con cui il cerbero-fedeleallacausa ti mette in attesa (permetta me lo sono sempre sentito dire quando ero uso chiamare le aziende del triveneto vera colonna portante dell’imprenditoria italica sia di quelle diciamo a forte impronta familistica per cui il target era il padrone della ditta sia di quelle diciamo così un po’ piu ‘ “staffate”)….

Vabbè per oggi è abbastanza. Nelle prossime puntate il seguito di questo argomento “spinoso”. PERMETTA!

Rientro in pista

Ebbene le vacanze sono finite non è una novità a meno che non trovi un’altra occupazione che mi costringta ad andare i ferie quando tutti sono al lavoro. E si riprende con i soliti buoni propositi settembrini…dureranno fino a luglio dell’anno prossimo.

Nel frattempo nella mia periodica review dei siti-blog-community sul marketing digitale e dintorni mi sono soffermato su questo interessante articolo:

http://www.mymarketing.net/agora/forum/dettaglio.asp?f=65

In pratica si tratta di self-marketing in ambito di ricerca di lavoro. Promuovere se stessi o promuovere un prodotto fondamentalmente è la stessa cosa ed applicare le basi del web marketing con le sue varie accezioni (word-of-mouth word-of-mouse blog marketing guerrilla ecc ecc) è la strategia migliore al giorno d’oggi. Spero tanto che nei prossimi incontri con i miei Clienti e prospect questa tendenza venga semre di piu’ compresae facilit le mie future e si spera brillanti attività di upselling.

Del resto i blog si aprono e si mantengono in vita anche e soprattutto per questo…per fare self marketing di se stessi e della azienda per cui si lavora con passione dedizione…e speranza ))

 

Buon rientro a tutti

Piu’ venditore o consulente?

Negli ultimi mesi mi sono trovato in situazioni diverse nei rapporti con i prospect…eh già perchè chi è in prima linea con il new biz anche le difinizioni sono fondamentali un prospect rimane tale finchè direttore mrktg non firma (parafrasando il mitico Vujadin Boskov).

 

Corteggiare per lungo tempo il Prospect appunto significa, proprio come se si trattasse di una bella donna, chiamarlo cercarlo innondarlo di case study coccolarlo andarlo a trovare fino a che non cede e te lo da…il brief intendo. Generalmente su prospect particolarmente affascinanti e dalle pretese complesse il brief presuppone il coinvolgimento di piu’ risorse all’interno dell’agenzia e in talune situazioni il new biz che tanto del suo tempo ha impiegato per convincerlo si trova a condividerne la gestione con altri. A volte puo’ succedere che la gestione del prospect passi di mano dal new biz ad un’altra figura interna che puo’ essere un project o altro.

Il momento fatidico in cui il prospect cede e si trasforma in Cliente puo’ quindi avvenire per mezzo di altra figura. Penso che in molte situazioni in cui siano coinvolte piu’ risorse e piu’ reparti in agenzia questa sia uno scenario abbastanza frequente e per ritornare al punto inziale il ruolo del new biz sia piu’ ascrivibile a quello del consulente o del promoter visto che altri termini al momneto non mi sovvengono.

Sono considerazioni così che mi vengono in questi giorni che ci separano dalla chiusura estiva…

Considerazioni

L’attività del new business developer è a mio avviso di duplice natura. Ad un piano piu’ diciamo “elevato” new business dovrebbe intendersi come tutta una serie di attività che si configurino come opportunità di business, non sempre quindi finalizzate ad una attività di vendita tout court ma piu’ assimilabile a quella di p.r. o di ampliamento e arricchimento del tessuto di relazioni sociali, in tal senso la linea di demarcazione fra new bus dev e p.r/relazioni esterne non è sempre netta.

Gli ambiti in cui ci si dovrebbe muovere sono sia quelli relativi ai network di conoscenze personali sia  quelli dei contatti professionali, ossia tutte quelle occasioni in cui è possibile annodare relazioni potenzialmente valide (convegni fiere road show presentazioni ecc ecc). Anche l’approcio e la tattica di “abbordaggio” o di aggancio deve essere assolutamente felpata e quasi distaccata. L’atteggiamento del venditore “duro e puro” poco si addice in situazioni dove normalmente gli interlocutori tendono a volare alto rispetto alla situazione contingente.

 

L’altra natura della attività di new business è piu’ finalizzata alla vendita e rispetto alla situazione precedente dovrebbe comportare un atteggiamento differente e di consegunenza tutta una serie di codici linguistici e comportamentali diversa. In questo caso gli amibiti e le situazioni che permettono tale attività sono piu’ diretti e immediati (dalle cosidette chiamate a freddo dopo aver individuato una serie di potenziali lead, al fornire risposta a coloro che aautonomamente hanno richiesto informazioni commerciali).

In questo caso il drive comportamentale che ci guida deve essere piu’ diretto e se vogliamo “aggressivo”.

Il punto fondamentale è capire se queste due attività o aspetti di una stessa attività debbano essere svolti da due distinte figure oppure il medesimo soggetto puo’ e deve avere la capacità di gestire entrambi gli aspetti modulando il proprio atteggiamento a seconda delle circostanze.