Earned Media

Credo che tale concetto iniziera a diventare di uso comune fra i markettari nostrani da qui a breve  anche se ritengo che  faccia riferimento a situazioni che sul web sono già in atto da tempo.

Earned media versus advertising tradizionale. Ossia il guadagnare spazio sui media senza pagarlo direttamente come forma di adv (attività tipicamente assegnata alle agenzie PR tradizionali). Aspetto che focalizzerà maggiormente l’attenzione di chi si occupa di p.r. e relazione con i media nelle agenzie tradizionali

Piu’ che nella  specificità della attività di earned media in se quello che piu’ mi affascina e mi interessa anche a livello professionale sarà, anzi è, la sfida che contrapporrà sul medesimo campo diversi attori fra i quali Centri media, agenzie di p.r.  agenzia di marketing e comunicazione digitale e strutture che forniranno strumenti e servizi ad hoc per misurare il successo di queste attività.

Proprio l’altro giorno un Cliente mi ha chiesto di avere alcune case study di nostre attività attinenti al social media marketing (o below the web che dir si voglia)   in quanto potrebbe essere necessario affidare queste strategie ad altri player diversi dal loro centro media tradizionale. Finalmente avrei voluto dirgli…ma forse non vi ricordate  che in passato abbiamo realizzato un progetto per cosi dire di earned media solamente che lo avevamo definito diversamente.

Da un mio modesto punto di vista ritengo che earned media sia un termine nuovo che in realtà descriva una situazione e uno scenario già in atto da tempo (per altro come molti altri termini che negli ultimi due anni sono diventati di uso comune per descrivere attività sul digitale) e che forse potrebbe essere piu’ utile agli operatori e alle agenzie di P.R. tradizionali che non a chi nasce e fa comunicazione su internet da sempre.

Internet P.R., below the web, earned media ecc ecc sono terreno di sfida che vedrà molti attori coinvolti sul medesimo terreno….anche se la cosidetta “morte del banner” sarà ancora per molto tempo rimandata

Google news e la fine della carta stampata

Ho appena finito di leggere questo articolo (il link è di Dagospia):

http://www.dagospia.com/rubrica-2/media_e_tv/articolo-5139.htm

Non mi voglio soffermare sulle dichiarazioni autorevoli di Murdoch legittimo sostenitore di un modello di business che preveda una fee per accedere ai contenuti editoriali . Quello che mi colpisce nell’articolo della Stampa è lo scenario che decrive il giornalista quasi a contrapporre la crisi dell’editoria tradizionale a Google ed internet in generale. Non voglio perorare la causa  di Big G. (che non ha certo bisogno del sottoscritto) ma in questo caso l’articolo è a mio avviso fuorviante. Mischia e assembla situazioni molto differenti.

La decisione di consentire la lettura del Corriere online  (ad esempio) facendo pagare all’utente una fee mensile/giornaliera e la cosidetta cannibalizzazione da parte di Google e della rete in genere  delle risorse pubblicitarie sono aspetti diversi. Il pezzo che riporto nel virgolettato a mio avviso lo dimostra

“Da anni, limitandosi a citare la fonte come prevedono le leggi, migliaia di siti come Google news o Drudge Report alimentano gratis le loro pagine web con articoli scritti per i quotidiani di carta da giornalisti retribuiti dagli editori per i quali lavorano”

Già definire le serp di Google News come pagine in senso stretto mi sembra fuorviante per il lettore medio (lettore medio della strada che legge questo articolo sul caro vecchi quotidiano preso in edicola).  Il giornalista non si sofferma sulla sottile differenza tecnica esistente fra una pagina di un quotidiano web e una pagina di risultati di ricerca che fanno da collettore di traffico sulle pagine di destinazione.

Anche su questo virgolettato ho qualche peplessità

“«minaccia priva di morale, che non crea nulla e raccoglie grandi quantità di pubblicità alle spalle del lavoro degli altri». “

Sempre secondo la logica dell’articolista sembrerebbe che Google rubi letteralemente la pubblicità e i conseguenti ricavi agli editori. Magari mi sono perso dei pezzi pero’ non è specificato che molti editori scelgano di loro spontanea volontà di aderire al network di Google Adsense per la gestione degli spazi invenduti capitalizzando così traffico che altrimenti non sarebbe monetizzato, che poi le % su ogni clic siano sbilanciate in favore del motore di ricerca questo è un’altro paio di maniche. In tal senso l’articolista avrebbe dovuto fare riferimento al recente accordo per la creazione di un consorzio che vede Rcs e Manzoni (piu’ altri editori) gestire in autonomia gli spazi che prima erano gestiti tramite il network di Google. Tentativo non so bene se riuscito o meno di tenere fuori Google dalle revenues pubblicitarie non gestite dalle rispettive concessionarie.

Alla stessa stregua anche Dagospia dovrebbe essere considerato un parassita di contenuti editoriali con l’aggravante che l’intero articolo in questo caso della Stampa è leggibile interamente su Dagospia.com con tutto cio’ che ne consegue a livello di traffico e utenti unici.

Credo che il problema sia molto complesso e non riguardi solo i quotidiani ma anche tutti gli editori e i produttori di contenuti. Questi dovranno di volta in volta scendere comunque ad accordi con i principali player della rete (Da Google a Youtube e via discorrendo). L’aspetto che pero’ mi colpisce è leggere come vengano trattate queste tematiche da parte della stampa in maniera parziale quando invece gli aspetti coinvolti sono molteplici e difficilmente riconducibili a schemi ed interpretazioni tradizionali

Google e Pagine gialle

Mi sono domandato in questi due giorni in cui la notizia è stata resa pubblica a chi giovi maggiormente questo accordo (sintetizzando: Pagine Gialle viene accreditato da Google come rivenditore ufficiale integrando il sistema adwords all’interno di PGClick che presumo sia una sorta di suite che consenta ai numerosi clienti e pmi di PG di gestire in autonomia attività di web marketing).

Lato Pagine Gialle: Seat grazie all”imponente database di aziende ha come strategia quella di ergersi a Web Agency totale fornendo a queste aziende (la maggior parte di esse le cosidette Pmi) un servizio di marketing online a 360 gradi. Ed è proprio notizia di oggi venerdì 27 marzo la nuova campagna di Seat pagine Gialle che ha come obiettivo la comunicazione di questo servizio. L’accordo con Google come rivenditore ufficiale dovrebbe fornire proprio l’endorsement in tal senso.

Lato Google: con questo accordo hanno trovato una rete vendita cappilare sul territorio che proponga i suoi servizi di kw adv in maniera diretta. Rete vendita totalmente a carico di Seat Pagine Gialle. In seconda battuta Google ha accesso diretto allo sterminato database Clienti Seat…ma del resto il loro motto è Don’t be evil.

Mi pongo una domanda da semplice commerciale. Oltre all’endorsement di cui  PG  beneficerà, da questo accordo è prevista anche una sorta di revenues  sharing sul traffico-clic generati tramite l’imponente rete di vendita? Banalmente se la mia rete di venditori vende un prodotto di un mio partner quanto meno un’accordo commerciale che sottenda il tutto dovrebbe essere formulato (i.e. una percentuale sul totale del fatturato generato su Clienti che, benchè adwords sia un sistema open e utilizzabile da tutti, molto difficilmente si attiverebbero autonomamente).

 

P.S.

Ma la parte di campagna a sostegno di Paginegialle come partner web che verrà pianificata su Internet sarà gestita anche quella  da TBWA/Italia oppure se ne occuperà proprio lo staff web di PG?

Case study

Occuparsi di attività di sviluppo business per una agenzia di pubblicità significa far leva fondamentalmente su pochi ma imprescindibili strumenti, e fra questi annovererei le case study.

Ovviamente parlando di new business si fa riferimento ai cosidetti prospect in quanto normalmente i Clienti già in portafoglio dovrebbero sapere cosa è in grado di offrire l’agenzia. Utilizzo volutamente il condizionale in quanto non sempre il Cliente che, poniamo, da anni si avvale di consulenze in ottica SEO sa che oltre a questo vi sono talmente tanti altri servizi e attività che potrebbero essere molto interessanti (in ambito creativo, di strategia media ecc), ma come si dice non c’è peggior sordo di chi, nonostante tu ci abbia provato in tutti i modi e a ragion veduta, non voglia sentire, oppure non abbia il tempo/voglia di capire in cosa tu possa fornire supporto in altri progetti oltre che per l’attività che stai già fornendo. Ma qui entriamo in un’altro campo che magari affrontero’ in un prossimo post (e che per inciso dovrebbe anche comprendere il punto di vista lato Cliente).

Come dicevo le case study (ed ovviamente i relativi Clienti quindi non pizza&fichi per intenderci) sono probabilmente uno degli strumenti di punta per poter convincere una azienda a lavorare con te. Certamente il dire chi siamo e che cosa sappiamo fare sono un conto, dimostralo dati alla mano è un’altro. Parlare di WOM UCG viral e tutto queste belle parole che oramai sono diventate da tempo “termini mainstream” anche per i “comunicatori” della prima ora è un conto far vedere che tu e la tua realtà queste belle cose le hai fatte in tempi non sospetti (già da un bel po’ di anni) è un’altro. Così quando hai davanti il tuo bel responsabile marketing sei prodigo di dati, esempi KPI ROI (e chi piu’ acronimi ha piu’ ne metta) ben evidenziati in una  ppt tutta bella animata, alla fin fine ti chiede se puoi lascirgli tali dati. Che fare a questo punto. Lasciarli così almeno ci medita sopra il venerdì pomeriggio prima di partire per il week-end così da dire quanto sono bravi questi ragazzi, oppure invece salutarci con la promessa di risentirci alla prossima, ma la case non te la lascio (magari ti rimando al sito dell’agenzia o ti lascio una case monca e priva delle parti succose piu’ interessanti) perchè poi tui la giri alle tue agenzie con le quali collabori da anni  e che tuttosommato vedere cosa fanno quelli della concorrenza non fa mai schifo?

Personalmente sono del parere che sarebbe opportuno non lasciare mai nulla di “sensibile” o se proprio si deve, prendere il suddetto ppt e ridurlo allo stretto essenziale, anche se devo ammettere che in effetti anche la case study piu’ dettagliata che cada nelle mani del “nemico” non possa poi  costituire una situazione troppo pericolosa.  I singoli progetti sono tarati sugli specifici obiettivi che i Clienti di volta in volta ti comunciano (tramite brief) e difficilmente possono essere riutilizzati paro paro da un concorrente specialmente se stiamo parlando di progetti datati (infatti in uno dei post precedenti ho embeddato una bella case study di viral ben datata ma sempre interessante in cui l’unica cosa che ho tolto sono dei dati sensibili a tutela della privacy). Sintetizzando capisci al volo se chi hai di fronte vuole solo “investigare” su di te (per usare un eufemismo) oppure ha intenzioni serie di business

La cosa divertente a conclusione di questo post è quella che a volte in passato qualcuno che pensava di fare il furbo ha millantato incarichi e future attività solo per poter avere nelle proprie mani i preziosi dati che gli erano stati mostrati in presentazione…

Voler rischiare

Ieri discutendo con uno dei miei colleghi sul mercato dell’adv digitale  facevamo una riflessione sullo scenario dal lato delle aziende investitrici. Il tutto è nato  ripercorrendo quella che è stata una nostra attività di comunicazione relativamente recente realizzata  per conto di un Cliente del settore Luxury (in parte il post odierno si puo’ ricollegare al mio ultimo su Fashion e media digitali).

Per il Cliente in questione avevamo realizzato una comunicazione che rispettasse le linee guida del brief  che ci era stato comunicato. Bisogna premettere che le idee che si propongono ai Clienti sono quanto piu’ brillanti quanto piu’ i brief siano chiari e bisogna ammettere che quello che ci fu consegnato fu un brief stringato ma molto preciso: obiettivi target stili e modalità di comunicazione tempistica e…budget. Un brief da 10 e lode.

Come conseguenza furono presentate dal nostro direttore creativo (che devo ammettere si espresse ad alti livelli) 5 idee alcune delle quali veramente toste e molto all’avanguardia (una in particolare era un mix on/off line con forte impronta di teaser e guerrilla marketing). Particolarmente brillanti furono le idee in quanto l’oggetto della comunicazione  non era in totale sintonia con l’online…quasi un ossimoro si potrebbe dire.

Il Cliente opto’ per la piu’ sicura. Senza scendere nei particolari diciamo che essendo la prima volta che si cimentavano almeno in Italia sull’online  diede precedenza ad una idea creativa e quindi ad una struttura di comunicazione che era già stata adottata in passato per altri Clienti da parte dell’agenzia.

Il risultato finale fu assolutamente positivo in termini di risultati. Alcuni dei quali eccedettero le aspettative in quanto venne stimolato anche un effetto virale a sostegno dell’iniziativa (vabbè era un concorso tanto per rimanere sui generis).

Tornando all’immediato ci si domandava il perchè a seguito dei risultati non si sia data continuità all’utilizzo di Internet in maniera strategica, continuando almeno nelle ultime attività di comunicazione dare precedenza a mezzi che francamente in relazione al target a cui ci si dovrebbe rivolgere non mi sembrano essere propriamente i piu’ idonei…le pensiline dell’atm francamente mi sembrano piu’ in linea con altri tipi di servizi/prodotti che a quelli di alta gamma o per lo meno non escludiamo l’esterna ma affianchiamola ad altri canali (senza dover tirare in ballo analisi sociodemografiche sull’utenza dell’atm e delle pensiline delle fermate).

La mia idea è che spesso si ha paura e timore dei nuovi media specialmente se l’implementazione di una attività su Internet presupponga tutta una serie di competenze e criticità che facilmente possono mandare in fumo il progetto. Ma dal momento che i risultati si sono avuti mi sarei aspettato che a fianco dei media e canali tradizionali anche l’online avrebbe avuto il suo spazio. In questo caso il rischio da primo impatto era già stato superato dal test iniziale indi per cui tendo a pensare che spesso si scelga di proseguire sui tracciati conosciuti anche perchè probabilmente sono quelli che danno meno “sbattimenti” soprattutto una volta che la campagna è partita.

Troppo in anticipo

Il mio post odierno è ispirato ad un evento verificatosi di recente e cha riguarda un mio vecchio prospect. A dire il vero cio’ che brevemente descrivero’ potrebbe non deporre a mio favore come tempismo sul new business ma del resto anche i migliori ognitanto sbagliano .

Un importante brand del settore fashion&accessori ha ideato una attività di comunicazione con una forte implicazione cosidetta di web 2.0 (social-network maketing, brand engagement, UGC e via discorrendo tanto per non abusare troppo di termini che oggi sono un po’ sulla bocca di tutti e ripetuti come un mantra). Non voglio svelare in questo blog chi è questo brand, ma ci potete arrivare con facilità.

Come detto questo prospect fu visitato un bel po’ di tempo addietro (due anni e mezzo o forse piu’) e con grande entusisamo da parte nostra (era la prima volta che avevamo l’opportunità di incontrare un prospect nel settore fashion) fummo prodighi nel presentare la nostra esperienza nel settore dei nuovi media presentando case study che per stile e obiettivi  erano (e sono tutt’ora) estremamente in target ed in linea con i cosidetti codici comunicativi/valori di riferimento propri dell’azienda nelle loro attività di comunicazione verso i suoi consumatori.

Ma come detto forse i tempi non erano ancora maturi e la potenza dei social network era ancora al di là da venire almeno in Italia (così come il web 2.0 ed il viral…a proposito da questo link se vi va potete scaricarvi una attività di viral puro della “prima ora”: case study viral marketing .Vi consiglio tasto dx e scarica ed in un paio di minuti ve la leggete con calma). E’ una situazione che si puo’ verificare frequentemente quella di essere in anticipo sui tempi. In questo caso ancor di piu’ conoscendo la particolare situazione del settore di riferimento (fashion) riguardo ai nuovi media. La cosa pero’ non puo’ che far piacere perchè l’importante è che il settore del fashion si muova sul digitale e consideri questo canale proprio per le sue caratteristiche intrinseche.

In quanto a me cerchero’ di non essere troppo dispersivo e stare come si dice “sul collo” ai potenziali Clienti ma il lavoro è tanto ed inevitabilmente qualchecosa si perde per strada

Rimediero’

Ma dov’è sto 10% del fatturato sul digitale?

Durante lo Iab dello scorso novembre 2007 questa era la % che un po’ tutti sparavano per indicare il fatturato che sarebbe stato allocato sull’online rispetto al totale del budget di comunicazione dalle aziende…mah io ho i miei dubbi.

Ma cosa state aspettando…a prendere in considerazione il marketing digitale in maniera seria e strategica? E’ una domanda che mi pongo fra me e me ma vorrei gridarlo in faccia ai Clienti e prospect che mi capita di visitare. Mi rifaccio a questo post significativo http://www.marketingroutes.com/2008/07/24/internet-e-la-crisi/ che mi ha fatto pensare ma anche diciamo così confortato in un certo senso.

Da un punto di vista strutturale direi che è proprio in questi momenti di panico generalizzato che le aziende devono convincersi ad esplorare nuove vie senza paura e con inventiva e creatività. La crisi c’è è percepita e francamente che cio’ implichi un calo degli investimenti in comunicazione dei big spender dell’alta finanza (creativa) come Lehman Bros e Merrill Lynch mi puo’ toccare relativamente ( a meno che non sia un account per Time o WsJ).

Ovviamente le ripercussioni sui consumi a medio termine mi danno da pensare, calo dei consumi  ecc ecc,significa che le aziende non smuovono i budget. Ed è proprio in questi momenti di buriana che si dovrebbe  iniziare a pensare in positivo. I media tradizionali sono in crisi o comunque le loro audience si fossilizzano su certe fasce d’età, i costi per pianificarli non pare seguano tali tendenze mentre sul versante dei nuovi media si aprono numerose opportunità con costi e barriere d’accesso (e questo dovrebbe interessare le cosidette Pmi) non elevate.

Oltre agli aspetti economici si dovrebbe tener conto che i frritori dei media digitali aumentano in quasi tutte le fasce d’eta specialmente e non solo fra quelle piu’ giovani. Ho avuto modo di entrare in contatto con talune realtà che per caratteristiche di prodotto e di target dovrebbero puntare decisamente anche sul digitale perchè non stiamo a girarci troppo attorno ma il tuo target (che magari ti guarda anche la DeFilippi in tv) lo becchi anche li nei social network et similia, lo colpisci online dove oramai passano una gran parte del loro tempo sootratto in parte anche ai media piu’ tradizionali.

Mi domando se sia un problema generazionale/culturale. Dobbiamo aspettare che i cosidetti giovani si facciano largo all’interno delle aziende, oppure che il ” figlio del padrone della ditta” nel caso delle Pmi prenda il posto del padre e decida di investire sul marketing digitale in maniera seria e strategica lasciando magari perdere “l’amico di mio figlio che tanto mi fa il sito con 500 €”? La cosa sconfortante è che anche aziende di un certo prestigio hanno per certi versi applicato la stessa logica…

“chiamate a prospect cosa sono”…Parte II^

Riprendo il discorso dalla prima puntata partendo dal “permetta”. Giusto ieri mi sono trovato in una situazione per certi versi assimilabile. Dalla scorsa settimana s’è deciso di intensificare le attività di new business puro in agenzia coinvolgendo altre “risorse” e per meglio distribuire le chiamate si è deciso di puntare su aziende (nella fattispecie il settore alimentare per quanto mi riguarda) di seconda fascia diciamo così, tanto per intenderci quelle aziende che investono in pubblicità sulle reti televisive locali giusto per dare un’idea.

La situazione che mi si è palesata è stata la classica in cui ho contattato il numero centrale e in mancanza di un nominativo richiedere di parlare con il responsabile comunicazione.  In tali tipi di aziende spesso chi si occupa di comunicazione accentra spesso anche altre responsabilità (i.e. direttore commerciale) per cui già partiamo in una situazione di handicap, difficilemente ti verrà concesso l’onore di poter conferire con chi stai cercando; quindi il cerbero in questione o miss-permetta (in realtà ieri ho chiamato una azienda della provincia di Milano per cui la fatidica parola non “usa”) ti chiede di inviare materiale di presentazione ad un indirizzo mail (per fortuna non ti chiedono piu’ di mandare un fax…altra cosa che eufemisticamente parlando mi fa venire il nervoso) che il piu’ delle volte è marketing@nomeazienda.it., in pratica l’anticamera del cestino.

Questo scenario deve fare riflettere chi si occupa di comunicazione specialmente di comunicazione innovativa sui media digitali. La sensazione corrente confermata anche dai responsabili e dirigenti di grosse realtà internazionali (McCann, Microsoft Italia ecc.) è che per l’immediato futuro si dovrà puntare sulle PMI, vero e proprio bacino pressochè inesplorato. Aziende in cui la comunicazione viene spesso associata ai mezzi tradizionali magari con una forte impronta localistica e dove lo sviluppo di una coscienza e di una professionalità è in certi casi agli albori. Su questo settore c’è un gran daffare specialmente sul settore dei nuovi mezzi digitali. Va da se che quanto esposto in maniera semiseria piu’ sopra e nel post precedente debba far riflettere. Non possiamo far passare il concetto che per le PMI il solo modo per fare comunicazione innovativa sia quello di avere le proprie adwords su Google e chi s’è visto s’è visto…bisogna evangelizzare mostrare le case study di successo con dati alla mano spiegare e coinvolgere con nuove idee queste aziende senza aspettare il ricambio generazionale ai vertici di queste per sperare in un cambio di direzione.

“chiamate a prospect cosa sono”…

Ciao a tutti (a quei pochi che magari piu’ o meno casualmente capitano su questo blog)

 

Il titolo di questo post riprende esattamente un elemento che ho scovato nelle statistiche di accesso al mio blog e che mi indicano che ho ricevuto visite provenienti da motori di ricerca tra cui una che rappresenta il titolo del post odierno.

Trattandosi di search engine marketing e cioè una delle attività e servizi di cui mi occupo con la mia azienda (per chi non lo sapesse vabbè facciamo un po’ di markketing www.e3online.it) la cosa mi ha colpito direi abbastanza favorevolmente. Il fatto che Google mi apporti “linfa” vitale mi fa piacere e che in effetti sti blog vengono indicizzati e spiderizzati con una certa frequenza.

Torniamo nello specifico al quesito che l’anonimo visitatore ha posto a Google cioè il cosa significhi una  chiamata ad un prospect…bè innanzitutto come specifico piu’ sotto in un post precedente, è un lavoro sporco ma che qualcuno deve fare. Il prospect innanzitutto (almeno secondo la mia esperienza) è in realtà un potenziale Cliente che in realtà ancora deve essere contattato. Generalmente viene individuato secondo una strategia specifica individuando precedentemente un area di mercato/un target su cui vogliamo agire.

In una riunione recente abbiamo deciso di aumentare la attività di new biz dividendoci delle aree. A me fra le altre è toccata in sorte quella dell’abbigliamento…e visto che fra quattro mesi ci sarà il Natale l’inverno ecc ecc ecc le solite menate, dovro’ smazzarmi tutte le aziende che producono abbigliamento e attrezzature per gli sport invernali. Individuare  le aziende e in mancanza di contatti pregressi (e qui entra in ballo l’attività di p.r./le conoscenze dirette/le richieste che arrivano direttamente in agenzia/le segnalazioni di altri Clienti….insomma tutta un’altra storia mooolto piu’ comoda) alzare il ditino e comporre il numero di telefono. 

Prima di muovere le dita ed una volta individuato il prospect sarebbe bene informarsi su chi vogliamo contattare…il direttore marketing? il responsabile comunicazione? il “padrone della ditta” (qui andiamo a naso…non mi riferisco a Procter&Gamble…), il responsabile web marketing?

E qui cari amici ci troviamo spesso di fronte alla prima difficoltà. Spesso accade che i numeri di cui entriamo in possesso siano quelli del centralino. Tralasciando le segreterie telefoniche a messaggio preregistrato che mi fanno venire un discreto nervoso…sovente capita di trovarci di fronte al centralinista in carne ed ossa. Nelle aziende di grosse dimensioni la centralinista (che in genere risponde al numero aziendale che termina nel 99% dei casi con la doppi cifra …..11) ti smista all’interno richiesto. Ma non vi illudete anche in questo caso (dicimo un buon 70%) è la segretaria di direzione vero cerbero fedele alla causa che si pone fra te e l’agognato responsabile marketing.

Qui ci sarebbe da scrivere una casistica che vorrei catalogare sotto il titolo di “Permetta” che è la classica frase con cui il cerbero-fedeleallacausa ti mette in attesa (permetta me lo sono sempre sentito dire quando ero uso chiamare le aziende del triveneto vera colonna portante dell’imprenditoria italica sia di quelle diciamo a forte impronta familistica per cui il target era il padrone della ditta sia di quelle diciamo così un po’ piu ‘ “staffate”)….

Vabbè per oggi è abbastanza. Nelle prossime puntate il seguito di questo argomento “spinoso”. PERMETTA!